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消费者购物心理分析

浏览: 次     责任编辑: Dawolf

下面我们来分析下广大消费者的购物心理。


俗话说的好,男人的审美是条线,过线即是美;女人的审美是个点,到点才是美。


首先我们来分析女性的购物心理特征:


1、挑剔。

女性消费者对商品外观、形状、服务的细节等都是体之入微,只要有任何一项不合心意,即会打消购物念头。


2、冲动。

商品属性所带来的美感、质感或氛围渲染,都可令其冲动买单。


3、细腻。

女人是水做的,心思细腻,追求完美。


4、敏感。

女人是感性动物,但凡别人说一个不是,也不会购买。


5、从众。

人有我无对女人来讲是致命的,越是亲近的人,其衣着品味,时尚价值,也是一般无二。


6、谨慎。

女人对花钱没有太大概念,却对商品的选择甚是谨慎,不愿有任何风险。


7、爱占便宜。

优惠券、促销活动就是专门为女人们设计的。


8、注重体验。

注重商品作用于本身的结果,因此,主播说得好,不如替女性用户试穿、试用效果更好。

 

而男性消费者的购物心理特征如下:


1、够快。

对于男人来讲,购物往往都是目的性很强,挑选时间短,判断力强,决策能力强。


2、价格合理。

不能最低价,不要最高价,哪怕商品图片再精美。


3、理性。

男人更注重商品本身的使用价值,如性能、功能、售后等因素,客观,准确,不拖泥带水。


4、注重过程。

如果主播将商品价值提升到精神层面,赋予商品主播的个人见解、认知,男人为商品买单的几率将大大提升。

 

以上是分析的男女消费者的不同购物心理特征,这些是与生俱来的,那么他们在购物过程中的表现形式以及心理又是怎样的呢。


1、观望。

1)观看直播。

2)浏览平台自己的需求或者感兴趣的商品。

3)主播的直播内容


2、感兴趣

1)继续观望,观看直播

2)参与直播互动

3)查看商品详情

4)他人评价与提问作参考

5)希望主播试行或代体验


3、想象

联想自己拥有、使用时的情景,满足了什么心理,解决了什么难题。


4、欲望

产生购买欲望。


5、比较

1)有无其他主播同类商品。

2)多方比较,权衡利弊。

3)犹豫不决,无法定夺。


6、信心

信心来源:1)主播态度(主要)

2)商品详情(主要)

3)他人意见(次要)


7、接受

1)相信主播

2)肯定商品

3)下单支付


8、满足

1)购物的愉悦

2)得到商品的成绩感

3)使用/体验商品后的满足感

4)感谢主播,成为粉丝

5)二次购买/推荐好友

 

主播需要做的是了解消费者购物中的心理特征,在直播过程中,依照消费者的表现而采用不同促单手段。





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